REDSTONE

Индира Шафикова, управляющий партнер REDSTONE.property ответила на вопросы Антона Реутова, эксперта по коммерческой недвижимости, о том, как просчитать экономику острова, как правильно его изготовить, какие важнейшие вопросы решить на начальном этапе, и с какими мифами необходимо распрощаться в самом начале пути?

Оригинал публикации на сайте https://new-retail.ru/

 Индира: Торговая недвижимость интересовала меня всегда. Когда я стала работать в Specialty Leasing (островной торговле), понять суть этого бизнеса я смогла только спустя год работы. Для этого потребовалось реализовать несколько проектов по островной торговле в крупных торговых центрах, я бы сказала, крупнейших в нашей стране: Мегах, Планетах, Парк Хаузах, Рио и многих других.

Ставки аренды были космические, условия для арендатора предельно жесткие: не выполнил условие договора – в течение 24 часов покинул ТЦ.

Антон: Год по меркам рынка недвижимости целая вечность. В каких городах вы успели поработать?

И: Сначала объездила наши регионы все города миллионники, потом Европу: Германию, Австрию, Италию  и Америку для расширения картины мира островной торговли и всеобъемлющего понимания того, что нужно для развития бизнеса на острове.

А: В чем особенность торговли на острове?

И: Остров – это торговая точка импульсного спроса. А импульсные покупки это высший пилотаж торговли. С одной стороны арендатор садится на поток,  мимо его торговой точки каждый день проходят тысячи людей. С другой стороны, если концепция острова выстроена неправильно, люди так и будут проходить мимо. Решение о покупке принимается за 3 секунды и на этом надо уметь зарабатывать. У многих получается! Далеко не у всех. Все зависит от многих факторов. Прежде всего от привлекательности самого острова, мерчендайзинга, и что самое важное – продавца, 70% успеха – хороший обученный, опрятный и приятный продавец. Таких немного, я бы сказала очень мало, практически не найти.

А: Как просчитать экономику? Кто-то за 3 секунды принимает решение остановиться и выпить кофе, а кто-то купить вещь стоимостью несколько тысяч рублей.

И: Средний чек должен быть невысоким, в среднем, около 1500 рублей. Люди не копят деньги, чтобы прийти и купить заветную вещь на острове. Это необходимо очень хорошо понимать. Привлекать клиентов посредством рекламы, маркетинга  или онлайн торговли – на моем опыте – мало у кого это получается. Да, незначительную часть покупателей можно привлечь таким образом, но основная – в Торговом центре и с ней необходимо работать.

А: Если такая скорость принятия решения, то, наверное это динамичный бизнес. Не каждый может вести его в таком ритме.

И: Это как пересесть из иномарки в болид формулы 1 с разгоном до сотни за 2 секунды. Мало того, что вас вжимает в кресло, так и одно неверное движение руля, и вы слетаете с трассы, иногда до конца гонки.

В начале своего пути я искренне поражалась, откуда у молодых ребят, которые решают начать торговлю и встают на остров, такая уверенность в том, что все получится? Я была убеждена, что сначала нужно все оценить, взвесить, просчитать риски, протестировать модель. Потренироваться на тренажере, прежде чем садиться за руль гоночной машины.

А: Сейчас стало модно все упрощать. Купил франшизу, договорился с ТЦ по ставке аренды, встал на острове, начал торговать…

И: И закончил через два месяца или даже раньше. Амбиций и юношеского задора здесь явно недостаточно. Нужно знать и соблюдать правила. Про франшизы – отдельный разговор должен быть, и с этим надо разбираться. Мне не нравится, когда молодых людей, способных развить островной бизнес и которые генерят идеи, вводят в заблуждение на выставках франшиз, убеждая купить ту или иную франшизу по баснословной цене, которая  НИКОГДА не будет работать на острове, или будет низкомаржинальна и практически не прибыльна.

Я не видела ни одной успешной франшизы на острове за редким исключением – 2 или 3 категории  товара, самая успешная на мой взгляд YOTA.

А: Расскажите, что делать новичку в этом бизнесе, чтобы не слететь с трассы. Буквально несколько базовых рекомендаций.

И: Самое главное – найдите хорошего инструктора (смеется). Я серьезно. Собственный опыт это здорово, но в этим бизнесе он будет стоить вам очень дорого. И здесь, в отличие от трассы, для вас нет страховки, которая покроет убытки. 

Аутсорсинговые компании по островной торговле и нередко собственники ТЦ дают возможность «тест драйва» – когда вам предоставят готовое оборудование(остров) и дадут возможность попытаться порулить собственным бизнесом в течении 2-3х месяцев, за которые вы осознаете на каком этапе «эволюционного развития» вы находитесь и поймете реальность работы на острове.

Второе – необходимо детальное понимание по расходам, которые будут.  И это основной момент, по которому возникает нестыковка между желанием оператора стать успешным бизнесменом и реальностью. В ней, как в турбированном двигателе, быстро сгорают сначала все заработанные средства, потом отложенные и накопленные и, наконец, кредитные. 

Третье. Чтобы стартовать нужно иметь запас арендной платы на 6 месяцев и 2-х месячный депозит.

Миф №1 – «Купили франшизу и Вам все расскажут и все покажут».

Повторюсь, ни разу за весь свой опыт не видела ни одного консультанта или франчайзера, который показывал или объяснял как работать на острове. Реальность абсолютно другая – и трехчасового тренинга на выставке франшиз и презентабельные спикеры оттуда же, вам не помогут

Миф №2 – «Вы можете заработать в первые несколько  месяцев столько, что окупите все свои расходы и выйдите в плюс».

Чудеса такого рода случаются, но не со всеми, а только с теми, кто заранее хорошо подготовился. И это 5%

Миф №3 – «Могу не платить аренду – замену мне найти трудно».

Ни разу не трудно. В Торговых центрах есть листы ожидания на хорошие локации, и есть менеджеры по аренде, которые роют землю в поиске арендаторов на острова. Арендаторы сами обращаются в Торговые центры. 

Миф№4 – «Могу не соблюдать правила ТЦ – и ничего мне за это не будет».

Будет, еще как. Будут штрафы. Могут просто выгнать. Бизнес на острове – в зоне повышенного внимания. Там все видно и заметно. Для собственников ТЦ принципиален порядок в общих зонах, так как это влияет на имидж ТЦ.

А: Какой это порядок сумм?

И: Миллион-полтора. В небольших ТЦ, где ставка аренды островов ниже, может быть чуть меньше. Но не намного. Это один из мифов, с которыми я регулярно сталкиваюсь, что можно начать островную торговлю с бюджетом в пару сотен тысяч рублей. Ни в один серьезный, крупный ТЦ с таким стартовым капиталом вы не сядете.

А: Давайте еще по цифрам пройдемся. Какого размера должен быть остров и сколько стоит его изготовление?

И: Сам остров/киоск, если торговый центр не имеет строгого требования по дизайну, можно купить готовый. Размеры киоска следует делать: от 6 до 10 кв.м. Это базовые параметры.

А теперь самое интересное – стоимость готового киоска должна составлять не менее 200 000 рублей. При этом верхняя граница может составить несколько миллионов рублей.

Вариант киоска 6 кв.м. – формат, который подойдет для разных категорий товара, это может быть и фуд киоск, бижутерия,  мобильные аксессуары, сезонные товары, косметика. Основное отличие такого киоска – сравнительно небольшая площадь выкладки.

Фото киоска 10 кв.м. – идеальный вариант для оператора островной торговли, разместить можно практически любую категорию товара.

А: Из какого материала лучше изготавливать киоск? Кто его будет доставлять и собирать?

И: Это тоже крайне важный момент. Ни в коем случае не ЛДСП, так как любая капля, упавшая на ваш драгоценный киоск, вздует его как снеговика, и он придет в негодность. 

Простое правило: «скупой платит дважды». Это должен быть крашенный МДФ (хорошо прокрашенный, с соблюдением правил высыхания, если вы знаете, или на опыте поймете о чем я). Стекло на киоске – отдельная тема.

Монтаж и доставка киоска это еще одна статья расходов. Выбирайте монтажников производителя и рекомендованные им транспортные компании. В среднем, монтаж киоска стоит порядка 30 000 рублей, в зависимости от сложности. 

Транспортировка стоит от 3000 рублей за три часа, плюс 20% наценка за ночные работы. Учтите, что все монтажные работы производятся строго в часы, когда ТЦ не работает для посетителей, т.е. ночью. Причем, не факт, что вы соберете киоск за одну ночь.

Вот так выглядит профессионально спроектированный, изготовленный и смонтированный киоск для острова.

Обратите внимание на следующие моменты:

1) Идеальная выкладка. Мерчендайзинг на острове имеет приоритет №1.

2) Размеры и стилистика строго соответствуют интерьерам ТРЦ и не перегружают визуальное восприятие.

3) Продажи на таком киоске могут составлять от 1,5 до 2,5 млн. в зависимости от сезонности.

А это пример из серии- «дешево и сердито».

Главные ошибки здесь:

1) Нет нейминга(бренда) непонятно что это.

2) Высота киоска визуально мешает всем окружающим секциями(магазинам).

3) Неупорядоченная выкладка товара не будет способствовать продажам.

А: Какие еще вопросы необходимо контролировать на этом этапе?

И: Все!

И любая нестыковка способна затянуть процесс открытия. Причем, не факт, что вы соберете киоск за одну ночь. Если киоск в разобранном виде приехал после часа ночи, то заезд стоит перенести на следующий день. 

Собрать киоск и сделать все необходимые подключения, выставить товар – достаточно затратное по времени мероприятие. Времени едва хватает на сборку. Все практически, без исключения, торговые центры позволяют в первую ночь смонтировать киоск и сделать необходимые подключения, а во вторую завести товар, сделать соответствующую выкладку и подготовить торговую точку к коммерческой деятельности.

А: Как выяснить какой товар будет пользоваться спросом, а какой нет?

И: Хороший вопрос. Многие новички на нем спотыкаются.  Можно у меня, конечно, спросить. И тут все очень и очень просто: существует список из 20-30 категорий товара, которые пользуются активным спросом. 

Как правило, они меняются год от года, в зависимости от рыночной ситуации, налогообложения, таможенных пошлин и предпочтений покупателей. Отследить их нетрудно, посетив десяток конкурирующих торговых центров.  Вы найдете повторяющиеся концепции (они, как раз и будут составлять «топ» популярных и пользующихся активным спросом.) Среди них, несомненным спросом пользуются сезонные товары (очки, перчатки, шапки), косметика, мобильные аксессуары, ювелирные изделия и бижутерия, всяческие приспособления для ухода за ногтями, еда и напитки (которые можно унести с собой), сервисы: маникюр, ремонт часов, ремонт ювелирных изделий, микро дом быта и.т.д.

А: Сколько необходимо иметь товара на «острове»? Где его лучше хранить? 

И: Хранить в накопителе, который должен быть предусмотрен в процессе проектирования киоска.  Как правило, там помещается двойной запас товара, что позволяет торговать в течение дня. Кстати, для того, чтобы  завести товар в рабочие часы на торговую точку, необходимо разрешение от торгового центра, который это не очень приветствует. Завоз товара осуществляется строго в часы, когда торговый центр не работает, т.е. ночью или рано утром по специальным разрешениям (заявкам), которые оформляются и согласуются у администрации торгового центра.

А: Как себя ведет арендодатель в других ситуациях? Что происходит с депозитом, если арендатор допускает просрочку по платежу?

И: Про позицию арендодателя я расскажу в следующий раз. Это отдельная интересная тема.

Продолжение интервью читайте в следующей статье.

Антон Реутов, эксперт по коммерческой недвижимости.